BtoBビジネスをされている会社さんの中には、Webを全く信用していないというかしょぼすぎるサイトを堂々と出し続けている会社さんがあります。なんなら全くWebがない会社もあったりします。

そのような会社さんでは、たまたま導入を検討していたお客さんにタイミングよくアプローチしないと商品販売の機会は生まれないと思うのですが、その方法で長年やってきたという根拠のない自信があってか、なかなかマーケティング活動が必要なんだと発想の転換をすることができずにいるのかもしれません。

またマーケティング活動への投入した金銭的・人的リソースとの費用対効果がわかりにくいという側面もあり、二の足を踏んでしまうのかもしれません。

BtoBの商材によっては事前にWebで調べられて商談に行く前に購買検討の５割が終わるモノもあります。その場合には、ウェブの導線設計（Web広告→サイト→商品説明コンテンツ→MA→SFA）を適切に作り込んでおきたいところです。営業に良質な見込み客を渡すには、やはりある程度の分母（潜在客）から分子（見込客）が必要です。

しかしながら、単にWeb広告を出して自社サイトに誘導できたとしてもわかりにくければ意味がありません。閲覧者は御社に対してNGステータスをつけて商談のチャンスをみすみす失ってしまうことにもなりかねません。

日本はアメリカやオーストラリアのように国土が広いわけではありません。
それは「その気になれば自社営業マンが見込み客に会いに行ける」ということで、Webにお金をかけるモチベーションにつながりにくいということも十分理解できます。

今はコロナ禍の真っ只中で買いたい商品はWebで探すという傾向が強まっています。
そのためWebサイトをきれいにわかりやすく見せることや、なんなら動画をプロに作ってもらって購買意欲を高めるという「営業努力」を強化しなければならないタイミングなんだと思います。

Webサイトからの問い合わせ者の閲覧履歴から検討中の商品や意欲を分析して、営業さんが動けば営業さんの負担も抑えられて、受注の確率も上がるということもこれからは十分に考えられますので、MAやSFAといったシステム導入とともにWebサイト、Web広告を位置づけたいものです。